È il 2014 quando Martina Mariangela e Pierpaolo Borgia, insieme ad alcuni amici, decidono di aprire un temporary shop per la vendita di Giocattoli nel periodo prenatalizio. L’esperienza è tanto positiva che Mariangela e Pierpaolo, che nella vita sono marito e moglie, decidono di continuare e tenere aperto il negozio. Il primo passo è il trasferimento nell’attuale punto vendita di via F. Ferrari che, con una superficie di vendita di 400 metri ai quali si aggiungono i circa 200 mq di magazzino, consente loro di proporsi alla clientela con un’esposizione più accattivante e con un assortimento che oggi è arrivato a comprendere circa 10 mila articoli. A distanza di circa tre anni il loro Giocattoli Store è riuscito a conquistarsi uno spazio sulla piazza di Casarano in provincia di Lecce e può contare su un buon afflusso di clienti composti sia da residenti sia, nella stagione estiva, da turisti che trascorrono le proprie vacanze in quell’area del Salento. Toy Store ha incontrato Mariangela Martina.
Cosa vi ha convinto ad aprire nel 2014, in piena crisi economica?
La convinzione che anche in un contesto economico difficile servono menti coraggiose e, se vuole, un po’ folli per andare avanti e il fatto che l’esperienza del negozio temporaneo ci ha consentito di scoprire una passione per la vendita e per il giocattolo. Il nostro punto vendita si trova in un’ottima posizione in quanto è di fronte a un centro commerciale molto frequentato. Questo fa sì che la nostra clientela sia molto eterogenea sia per fascia d’età sia per potere di acquisto. Io mi occupo prevalentemente della vendita, mentre mio marito segue gli acquisiti, i rapporti con i fornitori e il magazzino. Oltre a noi nel punto vendita lavorano anche due dipendenti.
Avete dei competitor in zona?
A Casarano opera da diversi anni un altro negozio che vende anche giocattoli ma è più specializzato in Prima Infanzia. Noi invece abbiamo deciso di puntare decisamente sul giocattolo e trattiamo la Prima Infanzia solo marginalmente e come articolo da regalo. Inoltre nel solo periodo natalizio ci confrontiamo con il supermercato del centro commerciale che in quelle poche settimane vende anche il giocattolo.
Con quali criteri avete costruito il vostro assortimento?
Abbiamo deciso di proporre tutte le aziende di rilevanza nazionale e anche alcune aziende meno capillarmente distribuite, ma subordinando questa scelta alla loro capacità di garantire un servizio post vendita di qualità, che per noi è fondamentale. Ci siamo specializzati nei giochi in legno e nei giochi montessoriani. L’aver sposato il concetto del gioco educativo ci ha premiato, visto che oggi rappresenta una grossa fetta del nostro fatturato. Con una parte dei fornitori abbiamo un rapporto diretto, altri articoli li compriamo dai grossisti di zona. Vogliamo essere liberi di selezionare il tipo di giocattolo che pensiamo adatto per questa piazza e di acquistarlo nelle quantità più adeguate alle nostre esigenze. Lavorare con il grossista ci mette al riparo dal rischio di ritrovarci con giacenze di magazzino. A questo proposito voglio dire che una delle nostre fortune è stato aver incontrato Maggio3 di Potenza e i fratelli Miccoli di Taranto che, soprattutto all’inizio, ci hanno supportato con consigli davvero preziosi.
Cosa avete in vetrina in questo momento?
Siamo in una zona dove la gente passa soprattutto in macchina. Per questo motivo nell’allestimento della vetrina puntiamo su un’ambientazione più che sul singolo prodotto. Crediamo infatti che abbia più probabilità di colpire l’attenzione di chi ci transita davanti in auto. In questo momento proponiamo una situazione tipicamente estiva: una casetta da giardino con due bambole sedute su una sediolina come se fossero al mare e protette da un ombrellone. A Natale, invece, puntiamo su un’esposizione di prodotto, visto che l’interesse è già alto.
Il fatto di essere in una zona turistica vi aiuta?
Siamo a 15 km dal mare, ma il centro commerciale di fronte richiama comunque tanti turisti. Questo fa sì che possiamo contare su due picchi di stagione. Uno è quello natalizio e l’altro è legato alla stagione turistica che tocca il suo apice tra la metà di luglio e la metà di agosto. Proprio in questi giorni (inizio luglio – Ndr.) abbiamo lanciato una forte campagna Facebook che ha come target i turisti. Uno dei vantaggi dell’estate è che manca la concorrenza dei centri commerciali. Inoltre, a differenza di quanto accade sotto Natale, quando vendiamo molti giochi, ma di prezzo medio, le vendite alimentate dal turismo sono caratterizzate da un prezzo medio più elevato, perché in genere si tratta di regali.
Vendete anche on line?
Abbiamo un sito attrezzato per questo, ma, pur avendo delle vendite, per noi resta un discorso marginale perché tutto si gioca sul prezzo. Secondo noi il giocattolo va valorizzato e non svenduto. Per questo, abbiamo deciso di mantenere lo stesso prezzo che pratichiamo in negozio. Il sito è anche utile come vetrina che aiuta il potenziale cliente a capire quale assortimento proponiamo.
Come conquistate il cliente?
Da noi viene coccolato, seguito e consigliato per il meglio. Il giusto consiglio crea fiducia e fidelizza le persone, le convince a tornare, perché sanno che qualsiasi problema verrà affrontato e risolto. Il nostro approccio è io ti propongo il mio prezzo, che pur essendo in linea con il mercato non necessariamente è sempre il più basso, ma in cambio ti offro un servizio reale. La pagina Facebook ci conferma che questo piace ai clienti.
Prima accennava a una campagna adv su Facebook. Come pubblicizzate il vostro negozio?
Tranne che nel periodo pre natalizio, quando facciamo pubblicità anche sui giornali locali, il nostro principale veicolo di comunicazione è la pagina Facebook e abbiamo constatato che funziona. Per testare la resa dei nostri investimenti pubblicitari abbiamo infatti puntato su prodotti diversi per la pagina Facebook e per la carta stampata. Abbiamo visto che la pubblicità istituzionale rende il 30% in più ma con costi 10 volte superiori. Tenga conto che a Natale abbiamo speso 10 mila euro di pubblicità sulla carta stampata e 500 euro su Facebook.
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