Per noi il primo semestre è un buon indicatore della tendenza del secondo, perché il nostro assortimento è composto di prodotti classici con un’evoluzione della richiesta mensile abbastanza simile anno dopo anno. Il fatto che al 30 giugno cresciamo quasi del 10% rispetto al pari periodo dello scorso anno, ci porta a prevedere che manterremo questo trend per tutto l’anno». Esordisce così Guy Fantuzzo, area manager Italia di Diset, quando gli chiediamo di approfondire le strategie con cui l’azienda spagnola intende affrontare il mercato italiano del Giocattolo che, a suo dire, «è difficile da approcciare per un’azienda estera, perché come in Spagna, il rapporto è molto basato sulle persone e sulla fiducia. Anche se dopo 30 anni in Italia abbiamo creato una rete di agenti e clienti molto ampia».
Su cosa basate la partnership con il Normal Trade?
«Il Normal Trade concentra il 90% delle nostre vendite, anche se serviamo anche grossisti, librerie e distributori scolastici, visto che abbiamo un assortimento molto didattico. Siamo presenti sul mercato italiano con 6 marchi, 4 di Giocattoli e 2 di Prima Infanzia con offerte diverse che, spesso, sono costruite seguendo concetti classici di sconti vari, merce in omaggio, pagamenti lunghi. Sono offerte “vere”. Cerchiamo sempre di garantire ai clienti vantaggi su prodotti di alta vendita per assicurare loro un buon sell out dei nostri prodotti e marginalità elevata – e senza la concorrenza della Gdo – e permettere a noi di farci conoscere e apprezzare meglio sul mercato italiano. Serviamo direttamente i dettaglianti e ci avvaliamo di grossisti locali, anche se ormai sono rimasti in pochi».
I vostri obiettivi di sviluppo della rete di retailer?
«Il più importante resta sempre lo stesso da tanti anni: convincere sempre più clienti della validità del nostro assortimento e crescere insieme a loro, senza fretta. Due circostanze ci aiutano molto negli ultimi tempi: sempre più dettaglianti cercano prodotti come i nostri, o perché vogliono diversificare la loro offerta completando un assortimento che non assicura più i volumi di una volta, o perché si tratta di aperture recenti che hanno messo i prodotti di qualità e contenuto alla base della loro attività. Di recente abbiamo chiuso un accordo con una catena di negozi del Normal Trade, con partecipazione al loro catalogo di Natale. Quest’accordo, insieme agli altri già in corso con altre catene ci permetterà di accelerare la nostra penetrazione del mercato».
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