Giocare con l’innovazione

«Per trovare soluzioni davvero nuove e utili a problemi inediti o a cambi di scenario e di paradigma, bisogna avere il coraggio di tentare strade nuove, con la possibilità di inciampare lungo il percorso. Il rischio di restare fermi e non cambiare è peggiore di quello di sbagliare per trovare soluzioni innovative. “Ho sempre fatto così, quindi la colpa è della crisi” non è una giustificazione, se capita di fare azioni di management vecchie di trent’anni la colpa è sola del manager del negozio, che non si è accorto di come il mondo del business è cambiato» A dirlo è Diego Canali, allenatore di business, scrittore e speaker motivazionale, nonché ideatore del Metodo Business Vincente, in Training on the Job. Toy Store lo ha incontrato per capire con lui cosa un retailer del Giocattolo dovrebbe fare per competere oggi per vincere la sfida del mercato.

Cosa vuol dire oggi innovare? Oggi una buona parte dell’innovazione è destinata al digitale, come il monitoraggio dei clienti in-store, i sistemi di pagamento innovativo, l’introduzione di nuovi servizi, le attività volte ad aumentare il valore esperienziale del consumatore in negozio. Strumenti quali chioschi, totem, touch point, digital signage, vetrine intelligenti e interattive sono solo alcune delle possibilità che i retailer del mondo infanzia/giocattolo possono utilizzare per investire sulla conoscenza e fedeltà del cliente.

Quali sono gli strumenti oggi irrinunciabili in tal senso? Senza dubbio il mondo del retail è uno dei mercati a più alto consumo di tecnologia. E a maggior ragione lo è diventato in questi anni, in cui il paradigma della multicanalità, gradualmente evoluto verso l’omnicanalità, ha portato con sé un crescente ricorso agli strumenti messi a disposizione dallo sviluppo tecnologico, al fine da un lato di arricchire l’esperienza del consumatore, dall’altro di offrire al retailer una visione più puntuale sul proprio business, garantendogli nel contempo una maggiore rapidità decisionale. La crescente digitalizzazione rende disponibile una notevole mole di dati, spesso volatile e da gestire in tempo reale. Per questo per i retailer, anche quelli del Giocattolo, la sfida è di implementare strategie Mobile, che permettano ai negozi di comunicare. Periscope, Snapchat e soprattutto Instagram possono rivelarsi degli ottimi alleati per il successo. Ma non solo, i retailer possono utilizzare App che consentono di costruire volantini digitali, registrare programma fedeltà, gift card, organizzare attività di couponing virtuale, localizzazione Cliente in-store, e in-store analytics che offrono report sulle performance del punto vendita.

Parliamo di Visual Merchandising A mio avviso sono 4 le tendenze più innovative. La prima consiste nell’utilizzare lo Smart Mirror, uno specchio tecnologico, che consente attraverso delle fotocamere e l’utilizzo della realtà aumentata di simulare la prova di alcuni capi di abbigliamento. Lo schermo è in grado di inscenare alla perfezione il contesto di utilizzo del vestito scelto. Quindi raggruppare gli articoli per colore. La terza è quella di cambiare l’assetto delle vetrine. Quando si preparano vetrine piuttosto ricche, con allestimenti di grandi dimensioni o merce stagionale, bisogna darsi una scadenza di tre o quattro settimane (e non più di sei!) per riallestire il tutto. I clienti noteranno che l’assetto delle vetrine è cambiato; e anche se semplicemente è stata spostato la merce (non necessariamente introdotto molti nuovi modelli), il cambiamento di scenario potrà far pensare ai clienti che ci sono delle novità. Per concludere cambiare modalità di presentazione, se un prodotto non vende può essere sufficiente una presentazione migliore, per evidenziarne le caratteristiche o assicurarsi che non sia nascosto da altri prodotti.

Cosa vuol dire puntare sulla vendita incrociata? Il Cross Selling è un metodo per vendere un secondo prodotto in aggiunta a quello che il cliente sta comprando. Tale vendita deve passare come un consiglio da amico, da realizzare solo al momento del pagamento proponendo sempre un prodotto che costa di meno e che sia complementare al primo, a tal proposito è necessario una preparazione preliminare. Facendo un esempio: un cliente sta comprando una bicicletta per suo figlio e il commesso gli chiede se vuole il casco per proteggere la testa del bambino in caso di caduta. L’addetto alla vendita agirà su un valore fondamentale che è la sicurezza e il genitore difficilmente negherà il secondo acquisto. In ogni caso, non è importante che il cliente compri per forza il prodotto in cross selling perché, se la pratica è fatta bene, porterà a fidelizzare il cliente e magari acquisterà qualcos’altro la volta successiva. Non bisogna dimenticare che un cross selling efficace avviene quando il prodotto aggiuntivo presenta un’offerta.