|“Sono da sempre agente di commercio plurimandatario nel settore del giocattolo per la Lombardia”. Così Mirko Grimaldi sintetizza il suo professionale iniziato nel 1986 come rappresentante per alcuni grossisti del giocattolo. Nel 1987 Grimaldi inizia a collaborare in qualità di subagente con Emilio Guidi, che aveva in portafoglio diverse importanti aziende del giocattolo. Quando a metà 1988, Guidi decise di cambiare attività, Grimaldi fa un salto di qualità e rileva il suo pacchetto di aziende avvalendosi nei primi anni anche sull’aiuto del padre e della sua conoscenza del mercato del giocattolo maturata nella sua trentennale attività di compratore per La Rinascente Upim.
Quali aziende tratta oggi e in quali canali?
Oltre a Ronchi Supertoys e Venturelli, che rappresento da sempre, tratto Ludattica, Bruder, Protoys e Officine Fa. Servo sia i grossisti del settore sia il negozio specializzato, per alcuni brand anche la grande distribuzione. Il mio approccio – cercare di seguire le aziende nella loro evoluzione, accompagnandole nei diversi canali – si è rivelato premiante perché mi ha permesso di avere una chiara lettura del mercato e di restare al passo con le sue evoluzioni. Tenga conto che quando ho cominciato questo mercato era fatto dai grossisti e dai negozi specializzati perchè la grande distribuzione era agli albori.
Com’è cambiato il mercato in Lombardia da allora?
Lo scenario si è completamente rivoluzionato in più occasioni. Prima dell’avvento dell’online, tutto passava attraverso i punti vendita e, mano a mano che si sono sviluppati, anche degli ipermercati. Negli anni ’80 in Lombardia erano presenti una cinquantina di grossisti e una decina di ipermercati. Una ventina di anni dopo i grossisti si erano ridotti a una decina, gli ipermercati si erano moltiplicati e tra gli specializzati è praticamente scomparso il negozio di paese che vendeva il giocattolo e la cartoleria. Sono rimasti gli specializzati più organizzati e strutturati che quando acquistano tengono conto della notorietà del brand e del prezzo, ma anche della qualità del prodotto e delle strategie distributive dell’azienda. Anche il mondo degli ipermercati è cambiato in modo importante. Oggi funziona il format di prossimità. Sul giocattolo le strategie variano da insegna a insegna: si va da chi lo vede come un articolo da sviluppare sotto Natale e da trattare marginalmente nel resto dell’anno, a chi lo propone tutto l’anno un assortimento specifico ottenendo buoni risultati durante l’anno.
Com’è cambiato il suo modo di lavorare?
Più che l’attività di vendita in sé sono cambiate le modalità. Anche molto prima del Covid, in tutti i canali il lavoro viene pianificato in maniera stagionale e le visite sono solo su appuntamento. L’avvento dei canali digitali ha portato a un aumento delle richieste di fotografie, listini e materiali da pubblicare sui social e sul sito. Resta invariato il fatto che l’agente deve essere bravo a proporre a ogni cliente, tra quelle che tratta, la o le aziende più adatte in base alle sue specifiche caratteristiche evitando ogni forzatura. La fiducia è e resta il capitale principale dell’agente.
Oggi l’online, e Amazon in particolare, stanno diventando il vero competitor …
Oltre al pubblicizzato, capita ormai di trovare online anche il giocattolo educativo. In alcuni casi sono gli stessi specializzati a proporlo, magari sul marketplace di Amazon. In molti hanno sperimentato la vendita attraverso il marketplace, ma noto che oggi in tanti stanno tornando sui propri passi, perché, come mi hanno spiegato, la redditività è troppo bassa. E preferiscono provare a mettere a frutto l’esperienza maturata concentrandosi sul proprio sito o percorrendo altre strade. La mia esperienza è che oggi i risultati migliori li ottengono i negozi che hanno la perseveranza di relazionarsi con il cliente attraverso il gruppo WhatsApp, la pagina Facebook, Instagram.
Si dice che l’online favorirà la scomparsa della figura dell’agente. Che ne pensa?
Il rapporto umano, la relazione che si viene a instaurare tra l’agente e il suo cliente sono e resteranno insostituibili. Per un’azienda decidere di eliminare l’agente e di trasformare questo risparmio in un ribasso dei prezzi, alla lunga è perdente perché nel momento in cui l’articolo è meno richiesto il rischio è di scomparire dall’orizzonte della distribuzione. In questi casi è l’agente con la sua presenza costante e con la credibilità acquisita negli anni a fare la differenza
In caso di citazione si prega di citare e linkare toystore.biz
