La sfida del cambiamento

In un mercato rivoluzionato da Internet, crisi economica e crollo delle nascite l’agente deve accettare di ridefinire il proprio ruolo. Ne abbiamo parlato con Roberto Scala, agente di Cam, Erbesi, Picci, Suavinex e Quaranta Settimane per Emilia Romagna e San Marino.

Da quanto tempo lavora nella Prima Infanzia?

Dal 1998, quando entrai in società con Mario Orazi, che già rappresentava alcune aziende del settore. Io, invece, provenivo dalla meccanica. Dallo scorso anno quando, purtroppo, Mario Orazi è deceduto, ho portato avanti la Promox Italia con un sub agente e un’impiegata.

La collaborazione con Cam e Picci risale a prima del mio arrivo, mentre quella con Erbesi è più recente. Sono tre marchi storici, importanti e, tengo a sottolineare, davvero Made in Italy. Da circa un anno trattiamo Suavinex e Quaranta Settimane, che propongono un prodotto valido tecnicamente e apprezzato a livello di design.

Il comparto della cameretta incontra qualche difficoltà…

Il mercato del legno, della cameretta, lettino e bagnetto classico è stato svilito da una battaglia del prezzo quasi incomprensibile, che ha visto protagonisti produttori e rivenditori e ha portato a un crollo della marginalità. Erbesi ci ha consentito di posizionarci su un altro livello, perché ha un prodotto di posizionamento medio alto e assicura margini più elevati. E non è un particolare da poco. Sono convinto, infatti, che se questo mercato vuole avere delle prospettive, deve cominciare a lavorare in una logica di attenzione alla marginalità. E questo anchealla luce delle recenti concentrazioni avvenute a livello di distribuzione nel Nord Italia. Le catene sono molto presenti in Emilia Romagna e in generale in tutto il Nord, mentre nel centro sud prevalgono i negozi indipendenti. Considerando tutte le insegne, soltanto nella mia zona io gestisco 27 punti vendita. Sono tanti, specie per un mercato come quello della Prima Infanzia che patisce la crisi economica, il calo delle nascite e vede il vero welfare della situazione, i nonni, sempre più in difficoltà. Gli indipendenti hanno subito una selezione durissima. Tanto che al momento nella mia zona sono 12 le partite Iva che fanno capo a negozi specializzati nella Prima Infanzia. Da questo numero sono escluse realtà ibride, come quelle specializzate in abbigliamento che inseriscono un po’ di puericultura pesante. Ultimamente vedo che alcuni negozi tradizionali stanno rivedendo le proprie strategie. Ad esempio, stanno tornando indietro sulle superfici, abbandonando le grandi metrature ormai non più sostenibili sul piano economico. Chi torna a fare il negoziante puntando sul servizio e sulla specializzazione comincia ad avere qualche soddisfazione, nonostante le difficoltà create dal cambiamento delle modalità di acquisto.

Cosa intende?

Al Nord, ma sempre più anche al Sud, le mamme sono molto più razionali. E così, se prima si facevano le liste anche 4 o 5 mesi prima, oggi l’acquisto è sempre più a ridosso della data prevista per la nascita, anche per i pezzi più importanti. Questo crea non poche difficoltà ai produttori e ai rivenditori. Pensi soltanto alle implicazioni a livello di gestione dei magazzini. Proprio per questo, da qui in poi le aziende vincenti saranno quelle in grado di garantire la disponibilità del prodotto e i tempi di consegna. Quelle che rappresento sono avvantaggiate, perché avendo la produzione in Italia sono slegate dai vincoli a cui è sottoposto chi importa.

In questo contesto, come è cambiata la sua professione?

Si è evoluta verso la consulenza. Con alcuni indipendenti sto lavorando sulla qualità delle esposizioni, sul servizio e sulla formazione dei venditori. Mi è capitato di portare in negozio i tecnici delle aziende che rappresento per spiegare nel dettaglio a il prodotto l venditore e fargli capire che dietro non c’è uslo un prezzo, ma anche un progetto, una storia, un’organizzazione e molto altro. Per l’indipendente la capacità di non limitarsi a comunicare un prezzo, ma di argomentarlo, potrebbe essere l’ama vincente per distinguersi dalle grandi superfici, che fanno il loro lavoro e anche bene, ma di certo non possono assistere il cliente finale in modo così puntuale. Un altro aspetto su cui cerco di sensibilizzare i miei clienti del canale tradizionale è che specializzarsi è vincente. Le parate di lettini sono inutili. Meglio orientarsi su pochi e selezionati partner. Per quanto riguarda le catene oggi, dopo l’unione tra Bimbo Store e Prenatal, il mio lavoro consiste nella formazione delle commesse e nella gestione ricambi.