«La vendita emozionale vince in negozio»

Gennaro Romano e Benvenuto Acciaro, entrambi agenti del Giocattolo, hanno fondato nel 2000 l’agenzia GBA – Distribuzione Giocattoli Italia di rappresentanze e di organizzazione delle vendite nei mercati del giocattolo, della prima infanzia, piscine fuori terra, accessori e prodotti chimici per piscine , biciclette e vestiti di carnevale. «La società nasce dalla voglia di collaborazione e per fondere esperienze acquisite e maturate dal 1987 (Acciaro) e dal 1978 (Romano), sempre nel settore Giocattolo – spiegano i due agenti – Rappresentiamo in Campania e per tutti i canali Mac Due – Intex e Playmobil, Cavallino Giocattoli e Yakari Bici. Per A&A Marketing Service, inoltre, rappresentiamo Intex Piscine Import Diretto Fob per Liguria, Toscana, Lazio, Campania, Calabria, Sicilia e Sardegna». Toy Store li ha incontrati:Che peculiarità ci sono in Campania rispetto al mercato italiano? «La clientela campana era rappresentata per il recente passato da piccole e medie superfici che, grazie alle intense e variegate campagne televisive di grande efficacia sui consumatori, permetteva alti volumi di fatturato, anche se a discapito di alta marginalità che consentiva la competizione con la GD. Oggi si sono moltiplicati i negozi di medie e grandi dimensioni, indipendenti e guidati da “vecchi giocattolai“. Rimane, comunque, bassa la marginalità e la pubblicità non rende più come un tempo, dispersa fra molteplici emittenti satellitari. Raggiungono l’equilibrio grazie alla ricerca di prodotti alternativi anche in stock, ormai diffusa caratteristica di molte aziende distributrici, rimanendo in quota preponderante di mercato rispetto alla GD. Sono diffusi anche i piccoli negozi o empori misti che trattano comunque consistenti quantitativi di giocattoli, magari meno brandizzati e più economici, che si riforniscono dai grossisti campani e non, sempre numerosi e molto agguerriti». Quali sono, secondo lei, i cambiamenti più significativi incorsi nel dettaglio specializzato negli ultimi anni?«Il mercato del Giocattolo è sicuramente più stabile di altri, ma non molto remunerativo; ciò impone ai nostri clienti maggiore attenzione agli stock di magazzino, rivolgendosi verso fornitori più elastici, ovvero coloro che consentono di non “perdere da soli “in caso di mancate performance previste. Sono diventati veri professionisti di settore allargando l’assortimento con particolare attenzione al giusto prezzo ed altamente educativi, avviando iniziative ludiche e collettive, fidelity card, volantini a tema ed assistenza post vendita per prodotti più elaborati e costosi». Sta cambiando la modalità di fare gli ordini da parte dei negozianti? «Tendenzialmente si avverte riottosità verso ordini a lungo termine ed impegnativi, poco incoraggiati dall’attuale situazione economica generale; tuttavia le aziende con i requisiti d’appeal riescono ad infondere fiducia e performare. Richiedono sempre di più articoli in esclusiva di canale per differenziarsi dalla GD. Coloro che possiedono diversi punti vendita, inoltre, cominciano a chiedere prodotti in esclusiva e le aziende dovrebbero cominciare ad attrezzarsi». Cosa sta cambiato nella figura dell’agente negli ultimi anni? «Non è più legata al mero fattore di vendita, ma accompagnata da consulenza ed indicazioni su prodotti più consoni al singolo pv, assistenza su problematiche di stock ed analisi approfondite su articoli concorrenti».Tornando alla situazione del mercato, come stanno andando gli ordini in questi primi mesi del 2013? Quali sono le sue previsioni per l’anno?«Gli umori riscontrati non sono felici, anche il Carnevale basso non aiuta per le vendite fuori stagione: tuttavia riusciamo a performare laddove non esistono problemi di credito ed overstock. Probabilmente finiremo il canvass primavera con ritardo, ma contiamo di confermare i valori storici. Per il Natale 2013 è difficile fare previsioni diverse; si assesterà in linea con quello passato sperando che vada meglio in caso di ripresa economica. Le aziende interagiranno con i clienti proponendo brand e linee maggiormente continuative e durature nel tempo; i fenomeni tanto diffusi nel passato, non esistono più. Noi siamo pronti alla nostra cumulativa sessantesima sfida».Quali consigli si sente di dare al trade? «Incrementare l’attività sul punto vendita con eventi mirati, diffusi e collettivi, guidando maggiormente i consumatori verso scelte ampiamente sopra descritte, applicando logica e buon senso da buon padre di famiglia ascoltando di più i bambini che a volte subiscono scelte dettate magari dal basso prezzo e non dai contenuti. Troppe volte sentiamo dire “ ha giocato solo pochi minuti ed è finito nel cestone “ Incrementare ancora di più l’attività espositiva favorendo il percorso logico per età/sesso/segmento aumentando i prodotti in funzione e/o montati, oltre alle vetrine che rimangono vere attrattive, considerando che trattiamo prodotti belli, colorati, animati, emozionali,emozionanti ecc. Devono anche considerare la normativa EN71/3 in vigore dal 20 luglio prossimo che eleva da 8 a 19 elementi da testare sul singolo giocattolo».